刚入行时，最苦恼，最困惑的是两个问题：一是如何发展客户，二是如何报价，心里一点谱都没有。
例如现在货主给你一票从名古屋到上海的废钢，S.F 1.6，5000MT，5%MOLOO，你该给人家报个什么样的价钱呢？
影响运价的因素固然有很多，但是最基本的两个是营运成本和市场行情，所以我们在掌握了市场行情的基础上还必须对自己所拥有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，这样才能保证所报的价钱既不偏离行情又能确保营运效益。
航次成本测算有个基本公式，如下：
KT + P + F + X + D
f=————————————(美元/货吨)
(1-C)Q
f——最低限度的运费率（美元/货吨）
K——船舶每营运天固定成本（美元/天）
T——航次时间（天）
P——航次港口费用（美元）
F——航次燃油费用（美元）
X——其他费用（美元）
D——速遣费或滞期费（美元）
Q——货载数量（吨/立方）
C——佣金的百分比
我们在估算成本时，可以将X和D这两项先略去不计（因为不是每个航次都可能发生的常规性费用），将船舶的三项主要开支列出来，这样大致可以估计出本航次的保本线在什么价位上了，至于要赢利多少或准备亏损多少要看当时的客观情况来决定。船舶最主要的三项开支分别是港口使费，燃油费和固定成本（包含船舶的资本成本，折旧，船员工资，伙食，船舶保险，经营管理成本等等），接下来，我们不妨仍以上面那艘船舶为样本，举个实例来模拟演算一下。
eg: MV XXX，OPEN YOKOHAMA
CGO:NAGOYA——SHANGHAI，5000MT STEEL SCRAP，S.F 1.6
1) PORT DISBURSEMENT:
NAGOYA ABT USD8000——USD9000（含进港引水，拖轮）
ABT USD6000（无引水）
SHANGHAI ABT USD6000
TOTAL：USD14500
（注：该费用与各港口的收费水平，货物装卸效率，是否需要理货，船舶吨位大小等有关。）
2）BUNKER CHARGE：设航行每天耗重油IFO 180’ 10MT，轻油 MDO1MT
装卸期间耗轻油 MDO 2MT
TIME IFO MDO（MGO）
YOKOHAMA——NAGOYA 1DAY 10MT 1MT
NAGOYA LOADING 3DAYS 6MT
NAGOYA——SHANGHAI 3.5DAYS 35MT 3.5MT
SHANGHAI DISCHARGING 2.5DAYS 5MT
_________________________________
TOTAL: 10DAYS 45MT 15.5MT
BUNKER CHARGE:45MT X USD190 + 15.5MT X USD290=USD13045
(燃油实时价格查询可参见http://www.chineseshipping.com.cn/)
（注：由于各港的油价都不尽相同，差别很大，所以船东在经营过程中要经常了解相关的燃油信息，制定合理的燃油补给计划，保证船舶既有足够的燃油，又要最大限度降低燃油成本，同时还要尽可能缩短航次时间，避免无谓地浪费船期。）
3）船舶固定成本：这部分成本如果细算起来是相当复杂的，要由专门的财务人员进行核算，我们平时的预测只能是一个毛估，不可能也没必要如此精细，所以一般是以该轮的期租市场行情做为参照标准来估算。当然船况不同，成本会有一定的差异。
FIXED COST：USD2600 X 10 = USD26000
1）+ 2）+3） = 14500+13045+26000=USD53545
USD53545 ÷ 5000MT = USD10.7/MT
从上述计算结果可知，这票货的保本运价在USD10.7/MT左右，由于近期航运市场飙涨，目前该货的行情价大约在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不过，我们还要注意到两个问题，一是刚才的估算是在假设航次履行非常顺利的情况下作出的，如果在实际履行过程中没有抓紧船期或遇到一些不可抗力的因素，导致整个航次时间延长，那么就算USD11/MT，都可能面临亏本；二是我们算固定成本部分是以期租的租金行情作为基础的，如果是船东自有的船舶，这部分成本就相对低些，因为本身租金里已经包含了船东的利润在内。
这种航次成本测算的方法虽然不是很精确，但是由于方便易操作，误差率也不大，所以在实务中很实用。当你对自己船舶的航次成本有了底之后，报价时就要守住自己的底线和货主讨价还价，当然谈判时还要结合当时的市场行情和你的谈判地位来进行。行情偏低时，就不宜在成本上加上过高的利润，那样一开口就要把货主吓走，人家以为你漫天要价呢。行情偏高时，那就当仁不让了，多报一点，让他还价，这个度要靠经验来揣摩，还要注意语言的表达技巧。我觉得在谈判过程中，主要是三方面的较量：一是专业素养，二是心理素质，三是谈判艺术。一个谈判高手决不是纸上谈兵谈出来的，而是经过很多次的实战经验成就的。
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